Afin de valider le potentiel de vos innovations, vous avez décidé de mener un Test Marché auprès des professionnels du secteur, sage décision ! Vous savez précisément ce que vous souhaitez en retirer ? Alors vous êtes clairement sur la bonne voie. Voici quelques conseils portant sur les questions à poser dans votre questionnaire et sur la manière de le faire pour valider le potentiel de vos innovations.
Pour commencer
Lorsqu’il faut valider le potentiel commercial de votre innovation, la manière de poser les questions dans un Test Marché B2B compte autant que la question posée en elle-même. Vous devez poser des questions ouvertes, auxquelles il est impossible de répondre simplement par « oui » ou « non ». Afin de disposer des meilleurs feedbacks pour votre innovation, il vous faudra poser des questions qui donneront lieu à un précieux dialogue.
Que vous utilisiez des modèles de Tests Marchés B2B provenant de cabinets spécialisés ou bien que vous partiez de zéro, la clé n’est pas de poser beaucoup de questions, mais bien de poser celles qui permettent de légitimer le lancement d’un nouveau produit ou service.
Vous devez avoir un cadre de base, mais vos questions peuvent varier en fonction de vos objectifs spécifiques, qu’il s’agisse d’étudier votre environnement concurrentiel, d’obtenir des informations sur les prix ou encore de mettre à jour des angles morts dont vous ne soupçonniez pas l’existence.
Les meilleurs Tests Marchés B2B vont jusqu’à adapter leurs questions à chacun des professionnels qualifiés directement concernés par l’innovation, ce qui ouvre la voie à des insights marché à forte valeur ajoutée.
Mais la première étape est de savoir quelles questions poser. Les Tests Marchés les plus efficaces incluent les cinq questions suivantes, dans le but de recueillir les informations et feedbacks les plus concrets et applicables à votre innovation :
Cinq questions essentielles à poser dans un Test Marché
Question 1 : Cette problématique est-elle un enjeu sur ce marché ?
Pour que votre innovation ait plus de chance d’aboutir, vous devez identifier les points de douleur c’est-à-dire un problème concret devant être résolu, car dans le cas contraire il n’y aura pas véritablement de demande concrète émanant du marché.
Quelle est l’ampleur du problème ? Les acheteurs sont-ils activement à la recherche d’une solution et sont-ils disposés à payer pour l’acquérir ?
Sur une échelle allant de « inexistant » à « majeur », la première étape du Test Marche, le Test de Concept d’UMI, donne un pourcentage précis des professionnels interrogés qui perçoivent ce problème comme une question inhérente au secteur, ce qui permet d’obtenir des retours qualitatifs sur l’intérêt du marché. Si un contexte favorable de marché est confirmé, il peut alors s’agir du feu vert que vous attendiez pour passer à l’étape suivante.
Question 2 : la solution est-elle en adéquation avec les besoins du marché ?
Maintenant que vous avez identifié les besoins du marché, il est capital de mesurer la pertinence commerciale de votre innovation. Ce point met en exergue l’applicabilité de votre innovation au problème en question ainsi que le niveau général d’approbation du marché.
Les personnes interrogées seront également en mesure de vous dire si votre innovation est plus ou moins pertinente que les autres solutions présentes sur le marché, ce qui vous renseignera sur la concurrence et vous indiquera où se situe votre innovation au sein de cette dernière. Votre innovation se démarque-t-elle et, si tel est le cas, en quoi sort-elle du lot ? Découvrir auprès des acheteurs si votre innovation possède des forces et des avantages que n’offrent pas les autres solutions existantes vous permettra d’augmenter vos chances de succès.
Question 3 : quelles solutions concurrentes / alternatives connaissez-vous ?
Vous disposez peut-être déjà de solides connaissances concernant vos principaux concurrents, mais cette question peut vous procurer des éclairages révélateurs, que ce soit par exemple sur les zones géographiques au sein desquelles vous avez le plus (et le moins) de concurrence ou encore sur les concurrents qui montent à travers le monde et dont vous ne soupçonniez même pas l’existence.
Comparez cette liste de concurrents aux retours qualitatifs obtenus grâce aux commentaires des professionnels et vous aurez alors une vision neuve et bien plus exacte de vos concurrents.
Question 4 : quel prix serait acceptable pour cette solution ?
Trouver le juste prix pour votre solution peut grandement déterminer son succès commercial. Cette question vous permet de recevoir de la part d’experts du secteur des dizaines de suggestions de prix, ce qui vous indiquera un prix conseillé moyen à partir duquel vous pourrez juger si des ajustements sont nécessaires ou non.
En outre, les professionnels sondés peuvent indiquer ce qu’ils attendent exactement pour tel ou tel prix, que ce soit une garantie à vie, des services mensuels d’assistance ou encore des mises à jour gratuites.
Question 5 : quels sont les points forts et les faiblesses de l’innovation ?
Pour s’assurer de la précision et de la justesse du Test Marché, ces deux aspects doivent toujours être séparés. Demander quels sont les points forts de votre innovation revient à affirmer ce qui la rend pertinente, unique et précieuse. Et, à l’inverse, demander quelles en sont les faiblesses permet de mettre en lumière les éventuels angles morts à côté desquels sont passés les concepteurs du produit et qui pourraient détourner les acheteurs de votre innovation.
Plus vous aurez conscience des points forts propres à votre solution (qu’il s’agisse de son utilisation simple, de la fiabilité de son système ou encore de sa taille compacte) et de ses éventuelles faiblesses (incompatibilités techniques, coûts supplémentaires ou encore absence de preuve de concept) et meilleure en sera la compréhension de votre propre innovation par le marché. Vous saurez ainsi ce qui doit être modifié et sur quels aspects se concentrer en termes de marketing et de stratégie de marque.
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Les bonnes questions de Tests Marchés permettent d’obtenir des commentaires généreux, des retours essentiels, une connaissance des éventuels défauts ainsi qu’une confiance et une validation bien souvent nécessaires. De plus, il s’agit d’une opportunité précieuse de faire parler de votre produit auprès d’éventuels acheteurs.
Alors qu’attendez-vous ?
