70% des échecs d’entreprise sont dus à une mauvaise étude de marché*
Une étude de marché de bonne qualité est un point déterminant pour garantir le succès de votre entreprise, tout comme le sont vos investisseurs, vos associés et les banques. Ceci est d’autant plus vrai lorsqu’il est question d’innovation.
Voici les quatre étapes-clés pour faire mouche avec votre étude de marché et ainsi maximiser les chances de succès de votre innovation.
1/ Définir un objectif clair et précis
Vous êtes un-e entrepreneur-se disposant d’une innovation à haut potentiel et vous souhaitez évaluer sa viabilité économique. La première chose à faire est de répondre à la question suivante : quelle est la valeur de mon innovation ? En d’autres termes, quel problème(s) permet-elle de résoudre ? S’il vous est difficile d’y répondre, alors votre innovation n’est pas encore prête.
Lorsque vous avez votre réponse, vous pouvez dès lors définir les objectifs de votre étude et cibler avec plus de précision les données à collecter et à analyser. Souhaitez-vous par exemple décider s’il faut oui ou non se lancer ? Ou bien s’agit-il plutôt de déterminer si un marché potentiel est prêt à accueillir votre innovation ? Si les indicateurs sont au vert, sur quel marché se lancer, et à quel moment ? Avez-vous au préalable besoin d’obtenir des retours pour améliorer certains aspects de votre projet ?
Il faut également bien définir les limites de votre étude. Déterminez avec précision les secteurs et domaines que vous souhaitez atteindre.
2/ Choisir sa méthode
Étape suivante choisir une méthode d’étude et établir un plan. Plusieurs options s’offrent ici à vous. Une analyse sectorielle permet de collecter des données d’ordre général, mais cela ne sera pas suffisant aux yeux des investisseurs.
Les études de marché ad hoc classiques réalisées par les agences permettent d’obtenir des données répondant à vos besoins. Elles ont cependant tendance à être très coûteuses, en argent mais aussi en temps, puisqu’elles s’étalent généralement sur 3 à 6 mois.
L’étude de marché automatisée se présente comme une alternative. Ce processus d’étude est à la fois moins coûteux et plus rapide, avec une durée d’environ 3 semaines. Les données proviennent d’études menées auprès de professionnels très ciblés et pertinents en termes d’expertise et d’intérêt. En outre, l’étude permet aux répondants d’exprimer leur intérêt à collaborer avec vous, que ce soit en tant que client, développeur ou distributeur.
3/ Une étude de marché bien conçue pour atteindre les bonnes personnes
Il est important de disposer d’un panel de sondés (cf ci-dessus) représentatif du marché cible de l’étude. Être en mesure de faire la différence entre les informations utiles et celles qui sont superflues, voire erronées (et provenant par exemple des concurrents), est essentiel.
La taille de votre échantillon doit être suffisamment conséquente. À ce titre, les études de marché automatisées effectuées par UMI recueillent des informations qualifiées auprès de 40 personnes pour une pertinence maximale.
Attention toutefois : dans l’intérêt de votre étude exploratoire, veillez à écarter les experts techniques de votre domaine. Ces derniers ont tendance à se focaliser sur le côté technique de votre innovation, au détriment de son potentiel commercial. De plus, il est probable qu’ils aient un certain parti pris en faveur de votre innovation pour peu qu’elle concerne leur domaine d’intérêt, alors que les retours provenant d’études de marché doivent être neutres et objectifs.
Privilégiez donc les clients potentiels, ainsi que tout acteur que votre projet peut impacter, comme par exemple les distributeurs et associés de votre secteur.
Veillez également à ne pas contacter les mêmes personnes de manière répétée, afin de maintenir le sens critique de votre panel.
4/ Exploiter au maximum les données
Quitte à avoir pris la peine d’atteindre ces professionnels dit « hard-to-reach », autant mettre à profit les données recueillies ! Les retours positifs ne suffiront toutefois pas à faire pencher la balance en votre faveur auprès des banques et des investisseurs. Pour cela, il vous faut des chiffres.
Les données de qualité représentent davantage que de simples retours. Il s’agit de chiffres permettant une prise de décision éclairée et factuelle et c’est cela que vous offre UMI. Si vous êtes en mesure d’appuyer votre innovation avec des arguments étayés par des données, applicables et pouvant générer de la valeur commerciale, voire de nouvelles perspectives sur votre marché, vos chances seront décuplées auprès des investisseurs.
Même si les experts considèrent que le potentiel de votre innovation est trop limité pour votre marché cible, ils restent légitimes pour vous suggérer d’autres possibilités.
Enfin, cibler et atteindre les bonnes personnes dans le cadre de votre étude vous permet d’atteindre d’éventuels leads qu’il vous faudra soigner, car ils pourraient jouer un rôle clé dans le futur de votre innovation.
*D’après l’ouvrage Les études de marché qui n’existent pas encore) de Paul Miller, 70% des échecs rencontrés par les entreprises sont dus à des études de marché insuffisantes voire défaillantes.
