Votre rapport d’étude de marché est prêt. Quelle bonne nouvelle ! Et maintenant ?
En tant que professionnel de l’innovation, vous êtes déjà au fait de l’intérêt d’une étude de marché. Elle permet de déceler quelles innovations sont pertinentes et lesquelles doivent être abandonnées. Elle offre des données factuelles et objectives qui peuvent être utilisées pour convaincre les investisseurs ou comité d’investissement du véritable potentiel de votre innovation. Elle peut également être un outil pour valider le potentiel commercial de votre innovation, trouver des partenaires stratégiques et même acquérir d’avantages de prospects.
Jusque-là on ne vous apprend rien. Mais qu’est-ce que votre rapport d’étude de marché peut vous dire d’autre ? Voici les cinq questions que vous devez vous poser pour tirer profit au maximum de votre rapport d’étude de marché.
#1 Qu’est-ce que le rapport d’étude de marché me dit sur les forces et les faiblesses de mon innovation?
Votre rapport d’étude de marché peut révéler des informations vitales sur votre innovation, sa valeur ajoutée ou au contraire les axes d’amélioration.
Vous pouvez ainsi déterminer quels aspects de votre innovation doivent être modifiés : s’agit-il du produit ou du service lui-même, de l’argumentaire de vente ou encore du business model dans son intégralité ? Si les répondants émettent des objections envers certains aspects de l’innovation, il serait judicieux de les retravailler voire même les supprimer.
Si votre argumentaire n’a pas de réel impact sur les acheteurs potentiels, une nouvelle stratégie marketing est peut-être nécessaire. Les changements apportés à ces deux facteurs changeront inévitablement votre business model.
#2 Qu’est-ce que le rapport me dit à propos de mes concurrents ?
Le rapport d’étude de marché vous offre un aperçu précieux de la concurrence présente sur le marché de votre innovation. Il révèle quels sont vos véritables concurrents (start-up et grandes structures), comment vous positionner par rapport à eux et ce que vous pouvez apprendre de leurs erreurs passées. Cela vous donne non seulement une meilleure vision de votre innovation au sein de l’environnement concurrentiel, mais vous permet également d’identifier les atouts différenciant de votre produit ou service. Vous pouvez dès lors valoriser votre projet d’innovation en adaptant votre stratégie marketing en conséquence.
#3 Les retours proviennent-ils de potentiels partenaires ou non ?
Les rapports d’étude de marché B2B agrègent les retours provenant de 2 types de profils de professionnels différents.
Les cibles principales (distributeurs et acheteurs directs) et les cibles secondaires (les dirigeants de l’industrie ayant l’autorité et la capacité de recommander votre produit aux prospects potentiels).
Ainsi, lors de l’analyse de votre rapport d’étude de marché, il est essentiel de distinguer la différence entre les deux et de segmenter les réponses en conséquence. Bien entendu, la cible principale étant plus disposée à l’achat de votre solution, accordez une attention particulière à ses retours et commentaires.
#4 Dans quelles mesures les retours des répondants permettent d’identifier de nouvelles applications et de nouveaux marchés?
Les répondants de votre étude de marché peuvent vous faire part de nouvelles idées d’application pour votre innovation. Bien qu’elles puissent sembler intéressantes sur le papier, il est essentiel d’examiner en profondeur la faisabilité, l’accessibilité au marché ainsi que le time-to-market que représentent ces applications. Y a-t-il suffisamment de temps, de main-d’œuvre et de ressources internes disponibles pour poursuivre un nouveau marché à un instant T ?
De plus, les commentaires sont-ils orientés en fonction de la typologie du répondant nécessitant alors un angle d’interprétation différent ?
Au travers d’une analyse rigoureuse des suggestions faites par les répondants, vous pourriez trouver des applications nouvelles que vous n’auriez pas envisagées auparavant.
Par exemple, après avoir récolté les avis du marché sur une innovation, une entreprise a découvert que son projet innovant traitant des codes-barres moléculaires – initialement développée pour le marché des documents sécurisés (billets, passeports, etc.) – pouvait également être utilisée dans le secteur pharmaceutique pour lutter contre la contrefaçon. Peut-être existe-t-il des marchés potentiels dormants qui pourraient représenter une véritable valeur ajoutée pour votre projet d’innovation ?
#5 Comment puis-je exploiter la liste de leads identifiés ?
Avec un bon rapport d’étude de marché vous pouvez élargir votre portefeuille de clients potentiels et d’ouvrir les portes à de nouveaux marchés.
Comment entrer en contact avec ces nouveaux prospects, créer la relation et entamer une éventuelle collaboration ? Plusieurs solutions s’offrent à vous. Vous pouvez envoyer un e-mail avec vos coordonnées, visiter le site Web de leur entreprise pour trouver leur numéro de téléphone, ou appeler des partenaires potentiels ou des entreprises suggérées par les répondants.
L’entrée en relation et le maintien de ces rapports avec des clients potentiels peuvent porter leurs fruits à long terme et générer de nouvelles ventes ou tout autre type de synergie.
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Maintenant que vous savez comment exploiter au maximum votre rapport d’étude de marché BtoB, jetez un coup d’œil à votre propre rapport et identifier les points manquant et axes d’amélioration. Votre projet en ressortira grandi.
